Messe

Was sind die Erfolgsfaktoren einer Messe?

Die Messe als Marketinginstrument

MesseI inn Abhängigkeit von der Branche in der sich ein Unternehmen bewegt, stellen Messen ein sehr wichtiges Marketinginstrument dar. Trotz der steigenden Bedeutung digitaler Kommunikation benötigen Unternehmen nach wie vor Offline-Marktplätze, um mit den Marktakteuren in direkten persönlichen Kontakt zu treten.

Auf Messen können unterschiedliche Kommunikationsziele auch in Kombination erreicht werden. Neben der Neukundenakquise und Verkaufsförderung, geht es Ausstellern auch um Imagearbeit und Public-Relation. Eine Messe wirkt auf alle Sinne und spricht den Messebesucher ganzheitlich an, anders als eine E-Mail, eine Webseite oder ein Werbebrief.

Erfolgsfaktor 1: Zielfestlegung

Zunächst muss sich das Unternehmen im Vorfeld der Messe darüber im Klaren werden, was mit dem Messauftritt erreicht werden soll. Nur wenn man die Ziele kennt, die man erreichen will, kann die richtige Messeveranstaltung und ein geeignetes Standkonzept entwickelt werden. Folgende Ziele können auf einer Messe verfolgt werden:

Mögliche Messeziele:

  • Kundenpflege
  • Neukundenakquise (Im In- und Ausland)
  • Lieferantengewinnung
  • Gewinnung neuer Mitarbeiter
  • Gewinnung neuer Vertriebspartner
  • Public Relations (Aufbau von Kontakten zu Medien)
  • Bekanntheitsgrad steigern
  • Imagesteigerung
  • Marktforschung
  • Vertragsabschlüsse
  • Verkäufe während und nach der Messe

Erfolgsfaktor 2: Auswahl der richtigen Messe

Je nachdem welche Ziele für eine Messe festgelegt werden, kommen unterschiedliche Messen in Frage. Wenn z.B. Verkäufe an Endverbraucher während und nach der Messe das wichtigste Ziel ist, wählt man eine Publikumsmesse. Richtet sich das Angebot des Unternehmens an Business-Kunden macht eine Fachmesse Sinn. Wer neue Auslandsmärkte erschließen will, findet auf Auslandsmessen oder auf internationalen Messen in Deutschland das entsprechende Publikum. Die drei größten Messeplätze in Deutschland sind 2017 die Messe in Hannover, die Messe in Frankfurt und die Messe in Köln.

Erfolgsfaktor 3: Maßnahmenplanung zur Erreichung der Messeziele

Nachdem die Messeziele festgelegt und eine passende Messe ausgewählt wurden, müssen nun konkrete Maßnahmen geplant werden, um die Ziele zu erreichen. So können z.B. folgende Maßnahmen zielführend sein:

Ziel: Kundenpflege

  • Maßnahmen: Versenden von persönlichen Einladungen verbunden mit zusätzlichen Anreizen die Messe zu besuchen

Ziel: Neukundenakquise

  • Maßnahmen: Vorbereitung eines Gesprächsleitfadens, Druck von Prospekten und Flyern

Ziel: Public Relations (Aufbau von Kontakten zu Medien)

  • Maßnahmen: Vorbereitung von Pressemappen, Einladung zur Pressekonferenz

Erfolgsfaktor 4: Planung organisatorischer Abläufe auf der Messe

Damit in der Hektik eines Messetages, die festgelegten Ziele nicht aus den Augen verloren werden, sind einige organisatorische Maßnahmen wichtig. So sollten z.B. Zuständigkeiten festgelegt werden, damit jeder Mitarbeiter auf dem Messestand seine Aufgaben kennt.

Kontakte, die für die Zielerreichung wichtig sind, sollte mehr Zeit gewidmet werden als anderen. Um sich aber nicht zu verzetteln, sollten für Gespräche Zeitbudget festgelegt werden, an denen sich die Mitarbeiter orientieren können.

Ergebnisse und die Erreichung von Messezielen, sollte auf vorbereiteten Formularen und Messeberichten festgehalten werden.

Erfolgsfaktor 5: Die effektive Nachbereitung der Messe

Die Messenachbearbeitung sollte sich an den festgelegten Zielen und deren Gewichtung orientieren. Folgende Maßnahmen können z.B. im Rahmen der Nachbearbeitung einer Messe zum Tragen kommen:

  • Dankschreiben an bestehende Kunden
  • Zeitnahe Zusendung von Unterlagen
  • Nachfasstelefonate
  • Bearbeitung von Aufträgen
  • Einsatz des Außendienstes

Fazit

Die Messe bietet gerade auch jungen Unternehmen gute Möglichkeiten, im Markt Fuß zu fassen und relativ schnell Erfolge bei der Neukunden-, Vertriebspartner- oder Lieferantengewinnung zu feiern. Wichtig ist dabei, dass die Messeaktivität genau geplant wird und die Zielerreichung im Vordergrund steht.