Telefonmarketing – Gesprächsleitfaden als kostenloser Download

Telefonmarketing

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Das Telefonmarketing ist eine Form des Direktvertriebs, bei der die Akquise, die Beratung und der Vertragsabschluss zum Teil oder komplett per Telefon vorgenommen werden.

Der Verkauf kann durch eigene Mitarbeiter oder durch ein Callcenter als Dienstleistung durchgeführt werden.Die deutsche Gesetzgebung untersagt allerdings, unerwünschte telefonische Werbung durchzuführen.

Welche Ziele können durch das Telefonmarketing erreicht werden?

  • Aufbau neuer Geschäftskontakte zu Interessenten bzw. potenziellen Kunden (sogenannte Leads)
  • Zielgruppenspezifische Segmentierung potentieller Kunden und Durchführung von Bedarfsanalysen
  • Vorqualifizierung mit anschließender Terminvereinbarung für Außendienstbesuche
  • Angebotsnachverfolgung (Nachfassen), Interessenten- und (Stamm-)Kundenbetreuung

 Welche Vorteile hat Telefonmarketing?

Grundsätzlich kann mittels Telefonmarketing eine große Anzahl von potentiellen Kunden mit einem überschaubaren Zeitaufwand kontaktiert werden. Das Telefon bietet die Möglichkeit, schon sehr konkret in das Verkaufsgespräch einzusteigen.

In der Regel bietet das Telefonmarketing, vor allem im B2B-Markt bei erklärungsbedürftigen Produkten in mittlerer und gehobener Preislage in Kombination mit einem Außendienst, tolle Möglichkeiten für die Neukundengewinnung. In dieser Konstellation hat das Telefonmarketing vor allem die Funktion qualifizierte Verkaufstermine mit potentiellen Kunden zu vereinbaren.

Wo liegen Probleme oder sogar Grenzen des Telefonmarketings?

Ein professionelles und nachhaltig erfolgreiches Telefonmarketing verursacht, über die reinen Telekommunikations- und Personalkosten hinaus einen gewissen Aufwand. Insbesondere in Märkten mit erklärungsbedürftigen Produkten ist ein erfolgreiches Telefonmarketing sehr anspruchsvoll und erfordert eine umfassende Ausbildung und Qualifikation der Telefonagenten.

Der inzwischen in fast allen Branchen verbreitete Telefonverkauf und damit einhergehend die Vielzahl unerbetener Werbeanrufe bei privaten Haushalten und Unternehmen führt zu Nachteilen. Telefonmarketing wird häufig als Belästigung oder Störung während der Arbeits- oder Freizeit empfunden und stößt daher vermehrt auf Desinteresse, Skepsis bzw. eine prinzipiell ablehnende Einstellung der Angerufenen.

Deshalb ist heutzutage Telefonmarketing nur noch in B2B-Märkten sinnvoll, will man zum einen unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten vernünftige Quoten erreichen bzw. nicht gegen rechtliche Vorgaben verstoßen.

Aber auch hier muss man sich bewusst sein, dass absolut gesehen die Anzahl von Erfolgserlebnissen im Vergleich zu den Ablehnungen klein ist. Somit verlangt das Telefonmarketing dem Telefonagenten ein hohes Maß an Frustrationstoleranz ab.

Wie beurteilen der Gesetzgeber und die Rechtsprechung das Telefonmarketing?

Gesetzlich ist das Telefonmarketing vor allem in § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG („Unzumutbare Belästigung“) geregelt. Es gibt hier ein abgestuftes System von Einwilligungen: Gegenüber Gewerbetreibenden muss eine sog. „Mutmaßliche Einwilligung“ vorliegen. Letztendlich entscheidet hier der Richter, ob der Anrufer eine Einwilligung des Gewerbetreibenden vermuten konnte, etwa weil es sich um ein besonders attraktives und interessantes Angebot handelt, das zum Geschäftsbereich des Gewerbetreibenden passt.

Gegenüber Verbrauchern: Der Verbraucher muss nach der Rechtslage ab dem 4. August 2009 (Inkrafttreten des „Telefonwerbegesetzes“) ausdrücklich vorher eingewilligt haben. Eine „vorherige ausdrückliche Einwilligung“ wird aber praktisch nie vorkommen. Die bisherige deutsche höhergerichtliche Rechtsprechung (zur Rechtslage vor dem 4. August 2009) legt fest, dass eine stillschweigende Einwilligung von Verbrauchern in aller Regel nicht reicht.

Dabei wird der Begriff „Werbung“ von der Rechtsprechung sehr weit gefasst: „Werbung mit einem Telefonanruf“ ist dabei nicht nur Neukundenakquise, sondern auch die telefonische Pflege der Bestandskunden. Also sollte man bei privaten Bestandskunden vorher die schriftliche Genehmigung für Telefonanrufe, im Rahmen einer Kundenbetreuung, einholen.

Gesprächsleitfaden als kostenloser Download

Wenn Sie nachfolgenden Button anklicken, gelangen Sie zu einem tollen Gesprächsleitfaden für das Telefonmarketing, der als Download kostenlos zur Verfügung gestellt wird. Zusätzlich gibt es noch einen Gesprächs- und einen Wochenreport als Download.

 

 

 

 

Fazit

Aufgrund der aktuellen Rechtslage und der Flut von Telefonanrufen zu Werbezwecken, empfiehlt es sich beim Telefonmarketing auf den B2B-Bereich und auf private Bestandskunden, unter Beachtung der rechtlichen Vorgaben, zu beschränken. Gerade in B2B-Märkten ist das Telefonmarketing in Verbindung mit einem Außendienst eine hervorragende und effiziente Maßnahme zur Neukundengewinnung.

 

 

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