Maßnahmen zur Neukundengewinnung inkl. kostenlosem Download

Maßnahmen zur Neukundengewinnung

Marketing und speziell das Thema Neukundengewinnung ist für jedes Unternehmen bzw. für jeden Dienstleister, der Waren oder Dienstleistungen verkauft, ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Was versteht man unter Neukundengewinnung?

Unter die Neukundengewinnung, als Teil des Marketings, fallen alle Aktivitäten, die zu neuen Kundenkontakten und damit am Ende zu neuen Umsätzen führen. Viele Unternehmen bieten ganz
ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen an, aber scheitern daran, neue Kunden zu akquirieren. Egal wie klein oder wie groß das Unternehmen ist, um schwarze Zahlen zu schreiben und die Umsätze zu steigern werden neue Kunden benötigt. Inwieweit die Maßnahmen zur Neukundengewinnung richtig gewählt wurden lässt sich am Ende sehr leicht am Kunden- und Umsatzzuwachs ablesen.

Maßnahmen zur Neukundengewinnung – Eine Herausforderung oder eine Chance?

Die Austauschbarkeit von Produkten und der damit einhergehende Verdrängungswettbewerb, das demographisch bedingte „Wegsterben“ von bestehenden Stammkunden, sowie unzureichende Kundenbindungsstrategien zwingen viele Unternehmen, ständig neue Kunden zu akquirieren und zu begeistern, um sie dann langfristig an das eigene Unternehmen zu binden.

Außerdem zwingen die Globalisierung der Wirtschaft, geändertes Verbraucherverhalten oder der Wegfall bestehender Vertriebswege viele Unternehmen zur kontinuierlichen Neukundengewinnung.

Vor diesem Hintergrund kommen bislang verfolgte Maßnahmen zur Neukundengewinnung oft an ihre Grenzen.

Was ist bei der Auswahl der Maßnahmen zur Neukundengewinnung zu beachten?

Im folgendem werden 5 Schritte auf dem Weg zu einer erfolgreichen Neukundengewinnung aufgezeigt:

1. Analyse der Ist-Situation bzgl. einer Neukundengewinnung

Eine wichtige Basis für die Entwicklung geeigneter Maßnahmen zur Neukundengewinnung ist die Auswahl der richtigen Informationen über den aktuellen Markt und der voraussichtlichen Markt-Entwicklung, über die Kundenanforderungen, sowie über die Wettbewerbssituation.

Liegen diese Informationen vor, sind folgende Punkte zu beachten:

  • Systematisierung der, aus Informations-Datenbanken, Branchen-Informationen und Wettbewerbs-Daten, ermittelten Informationen
  • Analyse der Daten und Informationen
  • Rausfiltern der für die Neukundengewinnung relevanten Daten
  • Sammeln und analysieren von Informationen über Mitbewerber und deren Maßnahmen zur Neukundengewinnung
  • Durchführung einer Stärken-Schwächen-Analyse der derzeitigen Neukundengewinnung
2. Erarbeitung der Ziele eines Neukundengewinnungs-Konzeptes

Bei der Festlegung der Ziele sollte wie folgt vorgegangen werden:

  • Formulierung strategischer (langfristiger) Zielsetzungen
  • Festlegung von quantitativ messbaren Ergebnis- und konkreten Aktivitäten-Ziele für die Verkäufer
  • Überprüfung von möglichen Zeit- und Kapazitätsengpässen
  • Definition operativer Maßnahmen zur Erreichung der strategischen Zielsetzungen unter Einbindung des Außen- und Innendienstes
3. Umsetzung des Neukundengewinnungs-Konzeptes in die Praxis

Planung der ersten konkreten Schritte der Neukundengewinnung gemeinsam mit den Beteiligten. Hierbei ist eine umfassende und offene Informationspolitik wichtig, die die genauen Ziele und Vorgehensweise der neuen Strategie an alle Beteiligten kommuniziert. Die Mitarbeiter müssen für die Neukundengewinnung begeistert werden, indem Mitgestaltungsmöglichkeiten eröffnet werden.

  • Budgetplanung für die Neukundengewinnung
  • Durchführung von Kundenwertanalysen
  • Erstellen von Kundenprofilen
  • Verabschiedung geeigneter Maßnahmen zur Neukundengewinnung wie z.B.

– Direktmarketing

– Telefonmarketing

– Email-Marketing

– Empfehlungsmarketing

– Kaltakquise

– Internetmarketing

– etc.)

  • Identifikation der Entscheidungsstrukturen bei potenziellen Neukunden
4. Vernetzung von Außen- und Innendienst

Zunächst müssen die Voraussetzungen für eine reibungslose Zusammenarbeit von Außen- und Innendienst geschaffen werden. Hierzu gehört z.B. dass bekannte Barrieren und Differenzen offen angesprochen und Lösungen erarbeitet werden. Es geht darum ein neues „Wir-Gefühl“ zu schaffen.

  • Einsatz moderner Führungsstile (z.B. situativer Führungsstil) im Vertrieb
  • Motivierende Zielvereinbarungsgespräche mit Verkäufern
  • Analyse und anschließende Optimierung der Qualifikation der Verkäufer bzgl. der Neukundengewinnung
  • Einsatz eines für den Einzelnen messbaren Vergütungssystems
  • Erstellung von Ablaufplänen, die die Neukundengewinnung zur Arbeitsroutine werden lassen
5. Effektives Controlling
  • Definition von konkreten Leistungsstandards für die Neukundengewinnung
  • Regelmäßige Überprüfung der Zielvereinbarungen
  • Nutzung von Vertriebs-Kennzahlen zur Kontrolle der Akquisitionsergebnisse
  • Durchführung von Einsatzzeit-und Ergebnisanalysen
  • Auswahl der Qualifizierungsmaßnahmen unter Einbindung von Erfolgskennziffern

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Das Vertriebshandbuch von Lambert Schuster beschreibt sehr anschaulich alle Schritte vom Erstkontakt zum potentiellen Neukunden bis hin zum Verkaufsabschluss.

 

 

 

 

Fazit:

Die Neukundengewinnung ist ein anspruchsvolles Feld. Allerdings führen effektive und kontinuierliche Maßnahmen zur Neukundengewinnung zu einem stabilen Umsatzwachstum und sind der Garant für ein florierendes Unternehmen.



 

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