Kaltakquise

Kaltakquise – zwei Wege mit hoher Erfolgsquote!

Was versteht man unter Kaltakquise?

Kaltakquise

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Die Kaltakquise ist eine Form der Kundengewinnung. Potentielle Kunden werden ohne Vorkontakt direkt angesprochen z. B. per Telefon. Die Erfolgsquote ist stark abhängig von der Branche und liegt im Durchschnitt nur bei wenigen Prozentpunkten. Deshalb kann die Kaltakquise, trotz ihrer Chancen, sehr aufwendig sein und setzt eine hohe Frustrationsschwelle voraus.

Folgendes Wikipedia-Zitat bringt es noch mal auf den Punkt:

„Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden.“ (Quelle: Wikipedia)

Was sind die größten Probleme bei der Kaltakquise?

Zunächst einmal ist es wichtig, dass man seine Zielgruppe genau definiert und dann entsprechende Kontaktdaten beschafft. Dabei ist darauf zu achten, dass die gesetzlichen Bestimmungen eingehalten werden. Allein die Identifizierung der Zielgruppe und die Beschaffung der entsprechenden Daten kann schon eine große Herausforderung sein. Das Hauptproblem ist aber, dass die Kontaktaufnahme naturgemäß zu einer völlig fremden Person erfolgt. Es gibt keine Vertrauensbasis, sodass sich der Kontaktierte oft überrumpelt fühlt und ein zielförderndes Gespräch nur schwer zustande kommt. Dies erklärt warum die Erfolgsquote bei der Kaltakquise so niedrig ist.

Genau bei diesen oben beschriebenen Problemen kann das Internet unterstützen und eine Vorselektion potentieller Kunden vornehmen und sogar ein Vertrauensbonus aufbauen.

Wie können Webblogs bei der Kaltakquise unterstützen?

Was sind Webblogs?

Webblogs sind nichts anderes als Webseiten, die von der Menüstruktur einfacher gehalten sind. Darüber hinaus besitzen Webblogs eine Blogfunktion über die man Blogartikel veröffentlichen kann.

Wie funktionieren Webblogs?

Beim Einsatz eines Webblogs werden potentielle Neukunden mit Hilfe der Suchmaschine Google über keywordoptimierte Blogartikel auf die eigene Webpräsenz gelenkt. Sofern ein Internetnutzer Informationen zu einem bestimmten Themenbereich sucht, gibt er in der Regel in die Google-Suchmaschine ein Suchwort ein. Innerhalb weniger Sekunden werden ihm als nächstes sämtliche relevanten Artikel (Websites) dargestellt, die zu seinem Suchwort passen.

Wenn der, über die Onlinepräsenz des Blogartikel-Verfassers, veröffentlichte Blogartikel einige wichtige Kriterien erfüllt und deshalb von Google gut beurteilt wird, wird Google diesen Blogartikel in den Suchergebnissen weit vorne listen optimalerweise auf Seite 1. Dies wieder führt dazu, dass etliche Internetnutzer den angezeigten Blogartikel anklicken und so auf die Webseite des Blogartikel-Verfassers gelenkt werden. Auf diese Weise werden aus dem riesigen anonymen Markt Interessenten rausgefiltert, die sich für das Business des Webseitenbetreibers bzw. für seine Lösungen interessieren.

Wie kann man die Webblogbesucher für die Kaltakquise nutzen?

Auf der Webseite müssen Kontaktformulare platziert werden. Wenn sich der Interessent nun in ein Kontaktformular mit seinen Kontaktdaten (z.B. Name , Telefon) einträgt, für ein kostenfreies telefonisches Beratungsgespräch, steht einer telefonischen Kontaktaufnahme nichts mehr im Weg.

Zwar ist auch dieses Telefonat eine persönliche Kontaktaufnahme zu einem unbekannten Interessenten, aber unter ganz anderen Voraussetzungen, als bei einem Kaltanruf aus dem Telefonbuch. Die Erfolgsquote eines solchen Telefonats ist deutlich höher als bei einem Telefonat in der „reinen“ Kaltakquise.

Kaltakquise via Social-Media-Netzwerke

Über Business-Netzwerke wie Xing, Linkedin und Viadeo können Kontakte zu potentiellen Interessenten über das Internet geknüpft werden.

Nachdem man sich bei dem sozialen Netzwerk in der Regel gebührenfrei angemeldet hat, kreiert man zuerst ein Profil zur eigenen Person und stellt sich sozusagen der Gemeinschaft vor. Wenn man Profile anderer Leute im Netzwerk interessant findet, kann man über eine E-Mail-Funktion Kontakt zu dieser Person aufnehmen und sich mit ihr vernetzen. Die Kommunikationsdaten werden dann im Normalfall freigeschaltet, damit dann eine Kommunikation untereinander möglich ist.

Wie kann man Business-Netzwerke für die Kaltakquise nutzen?

Bei Business-Netzwerken kann man ein besonderes Phänomen beobachten. Nachdem ein völlig Fremder die Kontaktanfrage bestätigt hat, besteht eine erste Verbindung zu der Person. Wenn man jetzt nach Freischaltung der Kontaktdaten den neuen Kontakt anruft und sich auf die Vernetzung über das Business-Netzwerk bezieht, wird man nicht mehr als völlig Fremder gesehen, der man objektiv betrachtet eigentlich nach wie vor ist, und das Telefonat hat sofort eine ganz andere Qualität. Man kann sich jetzt austauschen und natürlich mit seinem Business-Kontakt auch über die eigenen Produkte und Dienstleistungen sprechen.

Wie funktioniert der Kaltakquise Prozess in sozialen Netzwerken?

  • Zielgruppe filtern
  • Kontaktanfrage stellen
  • Den neuen Kontakt begrüßen
  • Den neuen Kontakt anrufen

In den Business-Netzwerken Xing, Linkedin und Viadeo gibt es die Möglichkeit über Suchmasken und unterschiedlichen Suchkriterien, die für die Akquise relevante Zielgruppe sehr genau herauszufiltern. Allerdings ist die Nutzung dieser Suchfunktionen mit monatlichen Gebühren verbunden.

Unsere Empfehlung:

Beim Netzwerk Xing beläuft sich die Gebühr in der Premium-Mitgliedschaft auf 6,35 € pro Monat. Dies ist gut angelegtes Geld, weil man neben umfangreichen Suchfunktionen auch deutlich mehr Kontakte pro Woche machen kann wie in der kostenlosen Basismitgliedschaft.

Kontaktanfrage stellen

Jetzt kann man in der Regel durch einfaches anklicken eines Netzwerk-Mitgliedes automatisch eine Kontaktanfrage stellen. Wird diese Kontaktanfrage von diesem Mitglied bestätigt ist man nun automatisch mit dieser Person verbunden. Man hat nun Zugriff auf alle von ihm freigegebenen persönlichen Daten.

Den neuen Kontakt begrüßen

Nun beginnt die Phase des Kennenlernens und der Vertrauensbildung als Voraussetzung für die spätere Kontaktaufnahme. Der neue Kontakt erhält nun eine Begrüßungs-Email, in der wir uns noch einmal kurz vorstellen und uns für die Bestätigung der Kontaktanfrage bedanken.

Den neuen Kontakt anrufen

Nachdem wir über das Begrüßungs-Email weiteres Vertrauen zu unserem Interessenten aufgebaut haben, können wir jetzt im Rahmen unseres Kaltakquise-Prozesses unseren Business-Kontakt anrufen und Geschäfte anbahnen.

Fazit

Wie die zwei oben beschriebenen Wege zeigen, kann das Internet bei der Kaltakquise ganz entscheidend unterstützen. Mit Hilfe des Webblogs oder eines Business-Netzwerkes gelingt es, die Hauptprobleme der Kaltakquise zu lösen, nämlich das Herausfiltern von potentiellen Kunden und die fehlende Vertrauensbasis. Der Anruf, der nach wie vor zu einer uns bis dato völlig unbekannten Person erfolgt, wird sozusagen vorbereitet und angebahnt. Dies führt dazu, dass die Erfolgsquote solcher Telefonate deutlich ansteigt.