Telefonakquise

Ist Telefonakquise noch zeitgemäß?

Die Ausgangssituation

Jedes Unternehmen braucht Kunden. Ohne Kunden kein Umsatz. Ohne Umsatz kein Gewinn. In der heutigen digitalen Welt gibt es eine Vielzahl von Werbemöglichkeiten, um neue Kunden zu Telefonakquisegewinnen. Dazu gehören z.B. Social- Media-Marketing, Affiliate-Marketing, Werbe-Netzwerke, Google, Email-Marketing etc.

Also stellt sich die Frage:

Hat die klassische Telefonakquise im kalten Markt ausgedient?

Jeder weiß, dass die Informationsüberflutung bei jedem einzelnen Marktakteur rasant zunimmt und die Aufmerksamkeitsspanne potentieller Kunden immer kleiner wird.

Trotzdem funktionieren die oben genannten Werbekanäle durchaus, vorausgesetzt man hat das nötige Know-How und die nötige Zeit.

…die Frage ist nur…

  • Reicht das?
  • Bringt das genug Kunden?
  • Hat man die Zeit darauf zu warten, bis ein Kunde sich von selbst bei einem meldet?

Das Ruder wieder selber in die Hand nehmen

Wenn man sich mit seinem Produkt oder Dienstleistung im B2B-Markt bewegt, ist es möglich das Ruder wieder selber in die Hand zu nehmen. Man kann jeder Zeit den Hörer in die Hand nehmen und Unternehmen (B2B) anrufen und fragen, ob sie an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sind.

Wenn ich Existenzgründer bin oder mein jetziger Umsatz einfach nicht ausreicht und mein Unternehmen auf wackeligen Füssen steht, brauche ich jetzt sofort neue Kunden. Da ist Telefonakquise ein Segen und oft der einzige Weg, um in der Kürze der Zeit den nötigen Umsatz zu generieren.

Wichtig ist nur, dass die Telefonakquise modern ist und sich an den aktuellen Gegebenheiten orientiert.

Jetzt werden Sie vielleicht sagen:

“Ich weiß, aber Telefonakquise macht mir keinen Spaß und funktioniert bei mir nicht!

Ich habe mithilfe einer Befragung meiner Kunden untersucht woran das liegt, das die Telefonakquise nicht funktioniert oder erst gar nicht genutzt wird. Dabei haben sich vier Gründe herauskristallisiert:

  1. Eine Telefonakquise-Strategie fehlt
  2. Keine Zeit
  3. Kein funktionierender Telefonleitfaden
  4. Keine Lust darauf, am Telefon zu verkaufen

Unter Berücksichtigung dieser vier Gründe warum Telefonakquise nicht funktioniert oder erst gar nicht genutzt wird, habe ich fünf Grundprinzipien entwickelt. Die Einhaltung dieser Grundprinzipien sorgt dafür, dass Telefonakquise funktioniert und wieder Spaß macht.

Hier gebe ich einen Überblick wie diese Grundprinzipien aussehen. In meinem Live-Webinar zeige ich  funktionsweise der Grundprinzipien sehr ausführlich und an konkreten Beispielen: Anmeldung Live-Webinar

Grundprinzip Nr. 1: Wir rufen nur Unternehmen an (B2B). Hier ist ein Telefonanruf erlaubt, wenn eine mutmaßliche Einwilligung des Unternehmens vorliegt (§7 Abs. 2, Nr.2 UWG)

Aber auch wenn man ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, die sich an Privatkunden richten, gibt es eine Strategie, wie man auch diese Kunden erreicht. Denn mithilfe von Kooperationen mit anderen Unternehmen kann man eine Win-Win Situation schaffen. So bekommt man Zugriff auf Privatkunden, ohne gegen das UWG zu verstoßen.

Grundprinzip Nr.2: Wir folgen konkreten Telefonakquise-Strategien mit praxiserprobten Vorgehensweisen

Ich unterscheide drei Strategien mit jeweils abgestimmten Vorgehensweisen. Je nachdem welches Produkt oder welche Dienstleistung wir anbieten, kommt eine Strategie zum Einsatz.

  • Strategie A: Wir rufen ein Unternehmen an und bieten unser Produkt oder unsere Dienstleistung direkt am Telefon an.
  • Strategie B: Wir rufen ein Unternehmen an und vereinbaren mit dem Verantwortlichen einen Termin für ein persönliches Vorort-Gespräch, um dann unser Produkt oder unsere Dienstleistung persönlich vorstellen und anbieten zu können.
  • Strategie C: Wir rufen ein Unternehmen an, um mit ihm eine Kooperation zu vereinbaren, mit dem Ziel, die Kunden des Unternehmens für unser Produkt oder unsere Dienstleistung zu gewinnen.

Damit stellen wir sicher, dass die Telefonakquise immer einem konkreten und durchdachten Plan folgt. Denn planvolles Handeln ist der Grundpfeiler jeden Erfolges.

Grundprinzip Nr. 3: Kein Verkauf am Telefon

Das Grundproblem der Telefonakquise

Ein Grundproblem der Telefonakquise ist, dass der Telefonakquisiteur oft versucht einem Fremden, den er gerade zum ersten Mal anruft, etwas zu verkaufen. Das funktioniert in den meisten Fällen nicht. Es führt nur dazu, dass am Ende sowohl der Angerufene als auch der Telefonakquisiteur genervt sind.

Denn Verkauf heißt in der Regel, dass wir Jemanden von unserem Produkt oder unserer Dienstleistung überzeugen wollen. Dies bedeutet dass derjenige im Moment noch kein oder nur wenig Interesse an unserem Angebot hat. Wir versuchen deshalb durch Argumente, Interesse zu wecken.

Das ist aber am Telefon schwierig und wenn wir einen Fremden anrufen sogar in den meisten Fällen unmöglich. Es kostet extrem viel Energie und Nerven bei relativ kleiner Erfolgsquote.
Deshalb kontaktieren wir Unternehmen, um herausfinden, ob diese von sich aus grundsätzlich offen sind für unser Produkt oder unsere Dienstleistung – also ob sie Interessenten sind oder nicht.

Kein Telefonverkauf sondern ein Filterprozess

Somit geht es bei moderner Telefonakquise nicht um Telefonverkauf, sondern um einen Filterprozess – wir trennen „Interessenten“ von „Nicht-Interessenten“.

Wenn unser Gesprächspartner an unserem Thema grundsätzlich interessiert ist, dann können wir ihm unser Produkt oder unsere Dienstleitung in Ruhe vorstellen. Er kann dann selber entscheiden wie es weiter gehen soll.

Dies ist eine ungeheure Erleichterung für Jeden, der die Telefonakquise nutzt, denn wir führen keine Kraft und Zeit raubenden, unangenehmen Diskussionen am Telefon. Wir fragen einfach ob unser Gesprächspartner interessiert ist „Ja“ oder „Nein“. Wir akzeptieren ein „Nein“ ohne Wenn und Aber. Denn da draußen gibt es jede Menge Unternehmen, die an unserem Angebot von sich aus interessiert sind und so finden wir diese.

Grundprinzip Nr. 4: Wir telefonieren nicht mehr als zwei Stunden pro Woche

Es fehlt die Zeit

Die meisten Unternehmer haben nicht die Zeit, jeden Tag mehrere Stunden in ihre Telefonakquise zu investieren. Und das muss auch nicht sein.

Wir konzentrieren uns auf das Wesentliche – nämlich auf Diejenigen, die sich für unsere Produkte und Dienstleistungen interessieren. Und diese Interessenten gilt es herauszufiltern.

Keine Zeit vergeuden

In jeder Zielgruppe gibt es echte Interessenten, die von sich aus offen sind für unser Thema. Deshalb vergeuden wir keine Zeit mit dem Versuch, jemanden am Telefon mit Argumenten zu überzeugen und beschäftigen uns nur mit echten Interessenten.

Die Telefonleitfäden müssen so konzipiert sein, dass wir sehr schnell herausbekommen, ob jemand interessiert ist oder nicht.

Dies führt dazu, dass wir in den zwei Stunden pro Woche, die wir telefonieren, sehr viele Kontakt-Telefonate führen.  So filtern wir genug Interessenten heraus aus denen dann Kunden werden.

Grundprinzip Nr. 5: Wir brauchen für jede denkbare Situation einen bis ins Detail ausformulierten und praxiserprobten Telefonleitfaden, der wörtlich verwendet werden kann

Den Gesprächsverlauf steuern

Nur wenn wir ganz genau wissen, was wir am Telefon sagen müssen, können wir den Gesprächsverlauf bestimmen, telefonieren souverän und fühlen uns sicher. Das ist die Grundlage für eine erfolgreiche Telefonakquise.

Telefonleitfäden mit allgemeinen Formulierungen reichen hier nicht. Wir müssen Telefonleitfäden verwenden, die bis ins kleinste Detail ausformuliert sind und jede denkbare Situation berücksichtigen, in die wir während unseres Telefonats kommen können.

Telefonleitfäden müssen zeitgemäß sein

Die Formulierungen die wir in den Telefonleitfäden verwenden, müssen einfach sein und schnell auf den Punkt kommen. Denn langatmige mit Fragetechniken gespickte und psychologisch ausgefeilte Telefon-Texte sind nicht mehr zeitgemäß.

Unser Gesprächspartner, den wir anrufen, will schnell wissen um was es geht und was wir wollen. Er ist dankbar dafür wenn wir schnell auf den Punkt kommen und mit ihm ganz „normal“ reden.

Fazit

Telefonakquise ist im B2B-Markt in Abhängigkeit von der Art des angebotenen Produkts oder Dienstleistung nach wie vor ein probates Mittel, um neue Kunden zu gewinnen. Oft ist es das einzige Mittel, um die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden, in Zeiten der Informationsüberflutung, zurückzugewinnen und schnell zu neuen Kunden zu kommen.