Einen Termin vereinbaren

Einen Termin vereinbaren – eine Anleitung!

Einen Termin vereinbaren  Schritt 1: Was tun wir und welchen Nutzen stiftet unser Produkt?

Einen Termin vereinbaren

© Antonioguillem / Fotolia

Bevor wir in das Terminieren einsteigen müssen wir uns überlegen welches Produkt oder welche Dienstleistung wir anbieten.

Denn das telefonische Akquirieren von Vorort-Terminen bei Unternehmen (B2B) muss gut geplant sein, wenn es erfolgreich sein soll.

Also formulieren wir zunächst in einem Satz was wir tun und was der Nutzen unseres Produkts bzw. unserer Dienstleistung ist.

Hierzu ein Beispiel wie diese Formulierung aussehen sollte:

„Wir haben ein innovatives Internetmarketing-Konzept entwickelt, mit dem man automatisiert Neukunden gewinnen kann.“

Einen Termin vereinbaren Schritt 2: Wer ist der richtige Ansprechpartner?

Nachdem wir unser Angebot so konkret beschrieben haben, überlegen wir uns als nächstes mit wem wir im Unternehmen sprechen möchten. Bei der telefonischen Kaltakquise wissen wir in der Regel nicht, wer der Verantwortliche genau ist und wie er heißt.

Deshalb lassen wir uns mit Jemandem verbinden, der vermutlich für unser Thema zuständig ist und ein unmittelbares Interesse an unserem Produkt oder Dienstleistung hat.

Unser Ansprechpartner kann in folgenden „Abteilungen“ sitzen:

  • Marketing
  • Vertrieb
  • Einkauf
  • Geschäftsleitung

Die Frage nach dem Ansprechpartner sieht dann z.B. wie folgt aus:

„Und da wollte ich mal fragen mit wem ich bei Ihnen sprechen kann, wenn es um das Thema „Marketing“ geht?“

Einen Termin vereinbaren Schritt 3: Wer ist meine Zielgruppe?

Je genauer es uns gelingt eine Zielgruppe festzulegen, die alle Unternehmen beinhaltet, die einen Bedarf an unserem  Produkt oder  Dienstleistung haben, desto höher ist unsere Erfolgsquote beim Terminieren.

Natürlich wird es auch in einer sorgfältig recherchierten Zielgruppe immer mehr Unternehmen geben die eine Terminanfrage mit „Nein“ als mit „Ja“ beantworten. Das ist aber nicht weiter schlimm, wenn unser Potential groß genug ist.

Wenn wir davon ausgehen, dass sich z.B. 10% der angerufenen Unternehmen einem Termin zustimmen sind das bei 50 Unternehmen 5 und bei 700 Unternehmen bereits 70 Interessenten. Wenn 1 oder 2 Termine uns einen ausreichend großen Umsatz bescheren, können 50 Unternehmen in einer Zielgruppe schon ausreichen. Wenn nicht, brauchen wir ein größeres Potential.

Also wie groß die Zielgruppe sein muss hängt einerseits von der Terminquote und andererseits von der durchschnittlichen Höhe des Umsatzes pro Termin ab.

Einen Termin vereinbaren Schritt 4: Telefonleitfaden – was sage ich am Telefon?

Wichtig ist, dass wir wenn wir einen Termin vereinbaren Telefon-Texte  verwenden, die einfach sind und schnell auf den Punkt kommen. Denn langatmige mit Fragetechniken gespickte Telefontexte funktionieren nicht. Unser Gesprächspartner will schnell wissen um was es geht und was wir wollen.

Unser Tipp: Detailliert ausformulierte Telefonleitfäden finden Sie im Online-Kurs „Die Turbo-Telefonakquise“.